「人が本当に傷つき、深い痛みを抱いているとき、心から理解したいという純粋な気持ちで聴いてやれば、驚くほどすぐに相手は心を開く。その人だって胸のなかにあることを話したいのである」。コヴィーは『7つの習慣』の中でこのように述べています⁴⁾。

患者さんの身になって話を聴き、信頼関係を築くことができれば、患者さんは日常生活だけでなく、自身が抱えている問題（満たされていない欲求）についても医療者に話してくれるかもしれません。コヴィーは、「人の動機になるのは、この満たされていない欲求だけ」といいます⁵⁾。抱えている問題が健康に関することであればそれを突破口に行動変容を促すことができ、患者さんも助言を「自分のこと」として受け止めるでしょう。

アドバイスを行う段階に入っても、コミュニケーションに気を配ることが大切です。患者さんが論理的に反応している間は、その心には行動変容をしなければならないという余裕が生まれていて、医療者の助言を自分のこととして受け入れることが可能でしょう。

しかし、患者さんは自身が改善したいと思っていても改善できない事柄や、自身の内面の問題に話が移ったときなどには、感情的に反発することがあるかもしれません。相手が「感情的な反応」を見せたら、共感して聴く姿勢に戻ることが大切です^6）。

患者さんを理解することで適切な指導ができ、効果を期待することができます。理解していなければ適切な指導はできないため、行動変容は進まず何度も指導しなければならなくなるかもしれません。患者さんの身になって話を聴くことで、実際には大きな時間の節約につながるのです。